Jak často potřebujete prodat volné pokoje, a rezervace ne a ne přijít? Lámete si hlavu co ještě udělat pro to, aby si hosté ne webu vybrali právě vás? Jste již na „všech“ OTA, vlastní webové stránky opečováváte a přesto nic? Nebo vám rezervace chodí, ale zákazníci pouze přespí a nečerpají žádné další služby? Jsou to zákazníci které opravdu chcete?

Já vím, je to spousta otázek, ale kdo z nás si tyto otázky nikdy nepoložil. Kdo z nás nikdy tyto situace neřešil? Jsem přesvědčen, že každý, kdo měl někdy na starosti prodej se do těchto momentů dostal a lámal si hlavu, co s tím.

Samozřejmě, každý hotel má jiné potřeby a každý je (jak často a s oblibou naši klienti říkají) něčím „specifický“. Přesto jsou věci, které většinu hotelů spojují. Ať již nutnost vlastních webových stránek, prezentace na některých OTA nebo profil na Facebooku.

Někdo spolupracuje s cestovními kancelářemi, někdo jde cestou slevových portálů a další vystaví své billboardy okolo silnic. Všechny zmíněné cesty mají něco do sebe. Mají ale také jedno společné ‒ dělají z vás „jednoho z davu.“ Vy pak jen čekáte, jestli si vás někdo všimne.

Ke všem klientům přistupujete jednotně, a jen málokdy podchytíte konkrétní požadavky každého z nich. Vymýšlíte nové balíčky, slogany apod. a doufáte, že teď je to to pravé. Většinou to tak ale není. Konkurence se chová stejně, a jste tak stále jedni z mnoha, na které klient narazí v „katalogu zvaném internet“.

Jak z toho ven? Jak si vybrat své zákazníky a přivést je k nám? Nejjednodušší je poslechnout známé přísloví „Když nejde hora k Mohamedovi, musí Mohamed k hoře“, a za svými zákazníky se aktivně vydat. A to jak fyzicky za vysněnými korporátními klienty, tak i online formou za leisure klientelou.

Na svém kurzu se věnuji různým možnostem jak klienty oslovit, jak je efektivně přilákat a hlavně jak je následně udržet.

U většiny našich klientů zjišťuji, že aktivnímu prodeji věnují jen velmi málo času. V důsledku toho přicházejí o vysoké tržby, které nepodléhají žádným provizím!

Z vlastní mnohaleté praxe vím, že oslovit vysněného klienta je mnohem lehčí, než se zpočátku zdá. Platí také, že s počtem pokusů roste i jejich úspěšnost. Není tedy nač čekat a aktivní prodej odkládat. Čím později začnete, tím větší je šance, že vás předběhne konkurence.

Často se mi také stává, že by klienti rádi s aktivním prodejem začali, ale stále předpokládají, že to nemá smysl ani zkoušet. V PHC je jedním z našich základních hesel „Nepředpokládej“. Vybavuji si jak jsem jednou šel na schůzku, u které jsem předpokládal, že je pouze formální. Předpokládal jsem také, že to stejně vnímá i druhá strana. Šel jsem tam s myšlenkou, že nemám co ztratit a získal jsem jednoho z našich největších klientů! Předpoklady se nenaplnily. Nikdy nevíte, o co všechno se můžete pasivním přístupem připravit. V obchodě více než jinde platí, že za pokus nic nedáte.

Vyrazte i vy za svým vysněným klientem a přiveďte ho k sobě do hotelu. Není to vůbec složité, a rád vám s tím pomohu!

Nejbližší termín otevřeného kurzu je ve čtvrtek 21. března. V případě zájmu je možné uspořádat kurz i v individuální formě pro váš podnik.

Těším se na vás!

Pavel Janský,
Výkonný ředitel PHC